Com os avanços tecnológicos e as possibilidades de conexão por meio da internet, as facilidades tanto de compra quanto de divulgação de produtos vem promovendo alterações na forma de consumo. Em meio às grandes indústrias, ao consumo de massa, surgiram vários pequenos empreendimentos que conquistaram um público menor, mas que conseguem manter constância no processo de venda.
A partir dessa mudança, surgiu a teoria da cauda longa, que em gráfico ganha aparência de uma cauda e assim foi escolhido esse nome, de autoria de Chris Anderson. No topo do gráfico, está a cabeça, que são as grandes indústrias, produzindo e vendendo em grande escala. Já na base estão essas diversas pequenas empresas, que formam a cauda longa.
A possibilidade de aumento do número das diversas pequenas empresas é maior hoje porque manter uma loja na internet não demanda necessariamente que o empreendedor sustente um estoque físico, ocupando espaço. Esse estoque pode estar em qualquer lugar.
Nesse contexto, o comportamento do consumidor também sofre mudanças. Ele cada vez quer pertencer mais a um grupo, quer se ver representado, mas ao mesmo tempo busca preservar sua identidade e se sentir único, então surgem oportunidades para o mercado segmentado.
A cauda longa trouxe novas estratégias para o marketing. Segundo Neil Patel, considerado pela Forbes um dos melhores profissionais do ramo, os consumidores estão buscando por produtos na internet usando termos mais segmentados. Para ele, as empresas que perceberam essa tendência estão alavancando conteúdo com o uso do recurso de palavras-chaves em cauda longa e gerando mais tráfego orgânico. O resultado da estratégia é alcançado a longo prazo.
Outras formas de anúncios também ganharam novas possibilidades. Para as empresas do topo do gráfico, é interessante promover seus produtos em grande escala, na TV, no outdoor, enquanto para as empresas da cauda é vantajoso usar recursos como parcerias com blogueiros, recorrer a influenciadores por seguimentos, divulgar vídeos dos seus produtos.